28.04.2009

Как правильно продавать по телефону

Появление телемаркетинга позволило взглянуть на возможности телефона по-новому. Если раньше Вы использовали трубку просто как средство связи, то теперь телефон можно назвать полноценным элементом бизнеса.

Самым простым способом продажи по телефону представляют собой «магазины на диване», интернет-магазины, рекламные ролики с указанными номером телефона, которые стимулируют потенциальных покупателей набрать заветные цифры и заказать желаемую вещь. Сложнее, если менеджер сам звонит с этой просьбой.

Успех телефонных продаж полностью зависит от умения вести доверительную беседу. Клиенту должно нравиться общение, он будет слушать внимательнее. Собеседник поверит, если Вы правильно аргументируйте необходимость в покупке того или иного товара.

Среди менеджеров по продажам есть свое золотое правило - клиент не должен чувствовать, что ему звонят только ради того, чтобы что-то продать. Постарайтесь вовлечь человека в разговор, покажите свою увлеченность темой, а затем уже расскажите о преимуществах товара.

Опытный «продажник» - виртуоз своего дела. Не давайте клиенту понять, что перед глазами у вас лежит шаблон переговоров и ответы на наиболее популярные вопросы. Используйте эксклюзивный подход к каждому клиенту. Конечно, новичкам это не под силу, но, накопив определенный опыт, можно научиться строить общение с клиентами с учетом их личной индивидуальности. Профессионалы же могут даже самый сухой сценарий превратить в душевную беседу.

Ваши главные помощники – тембр и голос. Используя возможности своей речи и голоса, можно очаровать собеседника, и даже заставить вам поверить. Не останавливайтесь «тренировать» свой голос! Правильно поставленная речь поможет справиться и с рядом «подводных» камней продаж по телефону.

 Будьте готовы, что часть покупателей всерьез не воспринимают продажи по телефону: у них нет ни времени, ни желания слушать менеджера. Иногда свое недовольство они выражают в грубой форме. Не отчаивайтесь! Мир не без добрых людей, и вслед за неудачей будет лояльный клиент.

Если клиент согласен выслушать информацию, это еще не значит, что он у вас что-либо купит. Возможно, потребуется дополнительное время, чтобы человек подумал. Иногда мешает отсутствие зрительного контакта. В этом случае, убедите человека в необходимости встретиться лично.

Продажи по телефону – многоопытный прием в телемаркетинге. Используется и создается огромное количество технических новинок, которые модернизируют деятельность менеджеров по продажам. Но, бесспорно, главным условием всегда будет выступать умение убедительно и достойно представить уникальное торговое предложение.